Før praksisen legges ut for salg:
Når du skal selge: Noen tanker om salgsobjektet samt planlegging av prosessen og salgstidspunktet kan bli avgjørende for hvor gunstig salget av din praksis blir for deg:
- Passer det deg å arbeide som eier/daglig leder helt frem til din exit?
- Ønsker du å selge til en annen tannlege eller lege som viderefører praksisen i nåværende form eller er det aktuelt å selge til en kjede?
- Er hensynet til pasienter og ansatte størst eller er det viktigere med høyest mulig verdi på praksisen?
- De fleste praksisøkonomier kan pleies for å gi en høyest mulig praksisverdi. Vet du hvordan du skal gjøre dette og har du nødvendig tid?
- Hvilke forhold kan du kontrollere og hvilke forhold styres av dine omgivelser?
Noen salg er enkle, andre er vanskeligere. Noen kjøpere har mer kjøperkompetanse og andre har mindre. Hvor stor er din selgerkompetanse? Kan du håndtere salget selv, eller trenger du bistand? Det kan være fornuftig å danne seg en mening om hvordan salgsprosessen skal styres før du går i gang.
Praksisens verdi
Hva koster en praksis? Hvor lang er en snor? Begge spørsmålene er vanskelige å besvare uten å kjenne de nærmere omstendighetene. Begrepet "markedspris" brukes ofte og anses gjerne som fasitsvaret. I realiteten kan markedspris beskrives som "den prisen den aktuelle praksisen handles til på det aktuelle tidspunktet" – vi forutsetter da at kjøper og selger er i en reell forhandlingsposisjon (ikke f.eks. salg fra far til datter).
Altså: blir selger og kjøper enige har man en handel til markedspris. Det er så enkelt og samtidig så vanskelig. Vanskelig fordi hverken kjøper eller selger tradisjonelt sett har kompetanse om kjøp/salg av praksis og derfor heller ikke har dokumenterte holdepunkter for en vurdering av prisen.
Noe av det første en kjøper spør om er prisen på praksisen som er lagt ut for salg. Det er derfor ganske vanlig å benytte seg av en verdivurdering. En slik vurdering vil normalt ta utgangspunkt i den (forventede) fremtidige lønnsomheten i praksisen – en avkastningsbasert metode. Utgangspunktet for en slik vurdering/prising er at det blir en logisk sammenheng mellom den prisen en kjøper betaler og kjøpers evne til å betjene lån/kjøpesum. En slik sammenheng er også hva banken ser etter når de vurderer hvorvidt en lånesøknad skal innvilges.
Den reelle lønnsomheten i en praksis fremgår ofte ikke av de offentlige regnskapene, men må "analyseres frem". To praksiser som på overflaten ser like ut vil ofte vise seg å ha vidt forskjellig lønnsomhet – og derved vidt forskjellig verdi. Den logiske sammenhengen kan også oppsummeres slik: De fleste se ut til å være enige om at en veldig lønnsom praksis har en høyere verdi enn en lite lønnsom praksis.
Annonsering og prosess
Avhengig av hvordan eller til hvem du ønsker å selge praksisen skal den normalt annonseres. Dette foregår gjerne i Tidende (papirbasert og på nett) og på relevante nettsider. I tillegg kan en praksis markedsføres direkte overfor kjøpere som er registrert i kjøperregistre.Håndtering av interessenter er den egentlige salgsprosessen. Det må normalt forventes at dette er et tidkrevende arbeid, med visninger, oppfølgingsspørsmål og ytterligere møter. Prosessen avsluttes gjerne med realitetsforhandlinger om pris og overtakelse.
En god og vel gjennomarbeidet salgskontrakt er viktig og kan spare både kjøper og selger for senere problemer. Her skal man bl.a. ta stilling til betalingsform, osv. Her kan banken ha en nøkkelrolle. Normalt vil det være hensiktsmessig for en selger å sikre seg at kjøper har den nødvendige finansieringen før man går i sluttforhandlinger.
En del praksiser selges uten annonsering. Noen praksiser selges også kun gjennom nettverk (uten annonsering) og finner derfor ikke veien til det åpne markedet. De grunnleggende elementene i en salgsprosess gjør seg naturligvis også gjeldende i disse tilfellene.
