Når du har funnet en bedrift som er til salgs, og som er kompatibel med din egen bedrift, begynner de innledende forhandlingene. Her er det viktig at du har en tydelig beløpsgrense å forholde deg til. Den grensen må du respektere. Du må med andre ord unngå å bli forelsket i oppkjøpsobjektet og alltid være beredt til å forlate forhandlingsbordet. Det gjelder også selv om det betyr at forarbeidet er bortkastet.

I denne fasen er det viktig å huske hvilken rolle de ulike aktørene i oppkjøpsprosessen har. I likhet med eiendomsmegleren du kjøper hus av, vil en bedriftsmegler også typisk være selgerens mann. Det er selgeren som har engasjert bedriftsmegleren, og megleren tjener bare provisjon hvis handelen blir noe av. Megleren har derfor helt andre motiver enn det bedriften din har.

Når prisen for oppkjøpsobjektet skal forhandles, må du være bevisst på at det finnes to typer verdi: Den finansielle og den strategiske. Den finansielle verdien bestemmes typisk ut fra inntjening og kontantstrøm. Denne delen av forhandlingene skjer med andre ord på grunnlag av objektive kriterier. Når det gjelder den strategiske verdien, altså hvor mye merverdi handelen vil tilføre oppkjøperen, blir det mer teoretisk. Her oppstår det ofte uenigheter rundt hvor mye de potensielle synergiene som ligger til grunn for handelen er verdt. 

Det finnes det ikke noe konkret svar på, men det er som regel lurt som kjøper å være bevisst på at det er opp til en selv å følge opp med å realisere den strategiske verdien. Spørsmålet blir derfor: skal man også betale for det ved oppkjøp?

Nå kjøper og selger er blitt enige om en pris, underskriver dere en intensjonsavtale som gir deg som kjøper fortrinnsrett i en periode.

Due diligence er et uttrykk som beskriver en gjennomgang av bøkene og regnskapene i bedriften som skal kjøpes. Man snakker typisk om både en økonomisk og en juridisk due diligence, der kjøperen selv kan danne seg et inntrykk av regnskapene og oppkjøpsobjektets juridiske forpliktelser. I tillegg kan det også være snakk om en kommersiell og operasjonell due diligence, der oppkjøperen – eventuelt med bistand fra konsulenter – lager en gjennomgang av bedriftens virksomhet.

I forbindelse med due diligence-prosessen bør du avklare hva som er viktig. Hva er vesentlig, hva er avgjørende, og hva er mindre vesentlig? På den måten kan du enklere sile informasjonen som fremkommer og fatte riktige beslutninger basert på slik informasjon.

Som kjøper kan due diligence-prosessen gi muligheter for å reforhandle pris, da ny informasjon ofte kan avdekke ting man ikke visste på forhånd.

Hvis gjennomgangen av bøkene fører til enighet om en endelig pris, lager man selve kjøpekontrakten for bedriftsoverdragelsen. Det er typisk et omfattende dokument med en presis juridisk definisjon av hva som omfattes av handelen og hvordan. 

Selgerens advokat lager et opplegg som oppkjøperens advokat må forholde seg til. Det vil ofte komme innspill rundt dette, da selgerens advokat normalt vil forsøke å lage en avtale som er så fordelaktig for selgeren som mulig. Her er det som kjøper ekstremt viktig å ha en god advokat som kan ivareta interessene dine og sikre at du ikke skriver under noe som medfører ubehagelige overraskelser senere.

Når det er oppnådd enighet om kjøpsavtalen, er det tid for å signere og overføre pengene.

Det markerer slutten på en lang prosess med mange involverte og kan feires med champagne og kransekake.

Du er nå eieren av en ny bedrift. Nå begynner det harde arbeidet med å realisere verdien av kjøpet. Det kan du lese mye mer om i vår veiledning for oppfølgingsfasen.